Amwayのネズミ講的体質について

ネットを見ていたらまだAmwayは続いているということに気付いたので, とても古い個人的なメモですが掘り出して掲載することにしました． 懐かしい．

古い記事ではありますが本質的な内容は変わっていないと思っています． 長い考察は良いから結論だけ知りたいという方はまとめを見てください．

電話番号などここに掲載しない方が良いと思われるものは伏せることにしました．

最後の結論はとても大事だと思うのでここにも書いておきます．

1. ディストリビュータが実際に支払うディストリビュータ・コストには販路拡大のための費用25%が上乗せされている。
2. Amwayの儲けはディストリビュータ・コストの75%で保証されているから残りはどのように運用されようとも、売れれば売れるほど儲かる。
3. Amwayはボーナスをネズミ講的に運用して販路拡大を行なっている。

当たり前ですが、結局 Amwayで儲けているのは Amwayの会社ということです。

					1996.7.15
					by suehiro

ここでの考察は「アムウェイ・ビジネス・ガイド」1995年10月版 (ここではパンフレットと呼ぶ)に基づいています。

Amway商法の魅力は、

• ディストリビュータと呼ばれる会員になると安い値段で商品を仕入れて販売できる、
• 販売量に応じてボーナスがもらえる、
• 自分が勧誘して会員を増やせばさらに大きなボーナスをもらえるチャンスが広がる、

などにあります。

ではどのようにしてそれが可能になっているかまずはAmway製品の価格体系を考 えてみましょう。

Amway商品の価格にはディストリビュータ・コストとよばれる会員の仕入価格と 一般に販売するための標準小売価格が設定されています。パンフレットによれば、 標準小売価格はディストリビュータ・コストの平均30%の利益が出るように、設 定されているそうです。

つまり、ディストリビュータ・コストを 100% とすると標準小売価格は平均 130% です。

でもディストリビュータは商品をいくらで売っても良いわけですし実際、後で分 かるように安売りの可能性があるので標準小売価格はあってないがごときもので す ¹⁾。

ディストリビュータ・コストは実際にディストリビュータが Amway に 支払う額でありAmwayの儲けやボーナスの原資となってるのでこれを中心に考え ることにします。

ディストリビュータ・コストはAmway出荷価格のようにも見えますが実は違いま す。ここからボーナスに回される分があるので実際のAmway出荷価格はもっと低 いと考えるべきです。それを計算してみましょう。

Amwayのボーナスの計算は一見複雑です。それは価格ではなくビジネス・ボリュー ム(BV)と呼ばれるものとポイント・バリュー(PV)と呼ばれるものを導入して計算 しているからです。

BVやPVは価格と同じように商品毎に決められています。 BVはほぼ値段(仕入)と 同じで、PVは平均 PV : BV = 1 : 1.57 となっているそうです。

BVの合計は総仕入額とほぼ対応し、ボーナス計算のときの売上相当分として考え ることが出来ます。

PVの合計は総仕入額に比例しますが若干少くない。これはボーナス計算の時のボー ナス率算出のときに使われます。何故、このような2つの数値を用いるのか私に は良く分かりません。ボーナス率算出のときの表をBVに合わせて作れば良いだけ のことなのですから。

Amwayの成績別ボーナス(1st ボーナス)は月毎のBVとPVによって計算されます。 まずPVにより成績別ボーナス・スケジュール表を引きボーナス率を決定します。 それをBVに乗じてボーナスが決定されるという分けです。

成績別ボーナス・スケジュール表

150万ＰＶ以上　　　21%
100万ＰＶ～　　　　18%
 60万ＰＶ～　　　　15%
 36万ＰＶ～　　　　12%
 18万ＰＶ～　　　　 9%
  9万ＰＶ～　　　　 6%
  3万ＰＶ～　　　　 3%
  0　ＰＶ～　　　　 0%

例えば、ある月の売上が、9万PV × 1.57 = 約15万BV = 約15万円だったとしま しょう。するとボーナス率は6%、ボーナスは 15万BV × 0.06 = 9000 円 となり ます。自分の子がいる場合子のボーナスはそこから支払われることになります。

ボーナスの払い戻しは成績によりランク分けされていて一見複雑そうです。全体 の合計はどのくらいでしょうか?

答えはAmway自身の分配メカニズムがそれを簡単に見せてくれます。ボーナスは 独立なグループのトップにそのグループ全体の売上にランクに応じたボーナス率 を掛けて得られるものが払われます。後の会員は自らの成績に応じて計算される 分をそこから配られるのです。

1回は最上位ランクにならないと独立できないという仕組み上この独立グループ の成績ランクは大抵最上位と考えて良いはずです。よってそのボーナス率は、 21%となります。

前述の独立グループを独立させたグループリーダに、大抵の場合4%のリーダーシッ プボーナス(2nd ボーナス)が払われます。大抵の場合と書いたのはそのグループ リーダがさぼって良い成績があげられなかった場合はそれが減らされるようです。 でも一旦築いた地位はなかなか崩れないように出来ていますからこれも総BVすな わち総仕入量に掛かってくると考えて良いはずです。

これ以外に、もっと偉くなるともらえる3rd ボーナスがあります。これはパンフ レットからはどのように掛かるか明確ではないので一応無視しておきます²⁾。

Amwayの相談窓口(0120-xxxxxx)に問い合わせたところディストリビュータ・コス トには内税の形で消費税が加算されているそうです。また Amwayが設定している 標準小売価格も内税として消費税を加算した設定だそうです。売上が少ないうち は納税が免除されているとはいえ、Amwayを小売したディストリビュータは消費 税を納めなくてはいけないわけです。

この後の議論では消費税は無視することにします。細かい数字を議論しているよ うにも見えますが、その多少の違いは大筋の議論には影響しません。それに消費 税率はそのうち変更になるかも知れませんし。また実際にボーナス計算に使われ るBVはディストリビュータ・コストとは異なる値です。ディストリビュータ・コ ストと BVとの差は消費税分かとも思ったのですが計算してみると微妙に違って います。

以上の25%+αのボーナスの原資はディストリビュータ・コストから出ています。 したがってAmway出荷価格は最高でもその 75% といえます³⁾。

ですから注意して欲しいのはこのディストリビュータ・コストはAmway出荷価格、 つまり卸し価格ではないということです。むしろ小売価格に近い。

ではなぜ会員になるのでしょう?

商品が良いから? それなら後に述べるように安売りの可能性があるのでもっと安く手に入れる方法 があります。わざわざ他の会員のためのボーナス分まで払って商品を手に入れる 必要はありません。

魅力的なボーナス? そうです。 Amwayは出荷価格に上乗せをした25%のマージンをボーナスという形 で巧みに利用してネズミ講的販売戦略を行なっているのです。

Amwayのネズミ講的メカニズムを支えているのは成績別ボーナス・スケジュール 表です。

再掲

成績別ボーナス・スケジュール表

150万ＰＶ以上　　　21%
100万ＰＶ～　　　　18%
 60万ＰＶ～　　　　15%
 36万ＰＶ～　　　　12%
 18万ＰＶ～　　　　 9%
  9万ＰＶ～　　　　 6%
  3万ＰＶ～　　　　 3%
  0　ＰＶ～　　　　 0%

Amwayでは、値段(仕入)とBV(ビジネス・ボリューム)と PV(ポイント・バリュー) とを使い分けていますがパンフレットでは面倒なので、値段(仕入) = BV = PV として説明しています。ここでもそれに準じます。前にも書いたように BV=1.57*PVとすればほぼ正しく換算されます。

まずは入門、最低のランクから考えてみましょう。

1人で1、2万は自分だけで普通に売れる。 1人で3万はちょっと努力が必要。 1人で9万は相当努力が必要。

とします。これは比較的現実的な仮定だと思います。

さてちょっと努力家のAさんが3万以上売れるようになったとしましょう。もっと 稼ぎたい。どうしたら良いでしょう。一つの方法は、もっともっと努力して売る、 できれば9万売る。

でも、もっと簡単な方法があるのです。

友達を3人呼んできて、自分の3万の客を分けてあげるから子にならないかという のです。そうすれば1、2万は自分だけで普通に売れるから合わせて3%のボーナス がつくから得でしょうと。これでうまくいけば後は何もせずに9万の3%が自分の ものになります。

もちろん一人ですごく頑張って9万ならその6%。でもそれは難しいし 9万に達し なければ結局ボーナス率は3%です。もちろん子が不出来で3人合わせても9万も売 れない場合があるかも知れません。その場合でも、Aさんは3万を達成できなかっ た子の3%のボーナスをもらえます。でも、そうならないように自分でも新しい客 を開拓ましょう。開拓した客は自分で自ら売るのではなく太腹に子に分け与えま しょう。そうすれば子もハッピー自分もハッピー。

これでうまく行ったら、これを秘密にせずに子にも同じようにすることを教える のです。あとは3のベキのネズミ算。ただ皆がそううまくゆくとは限らないので 上位ランクは 2倍以下で済むようにステップが作られています。

また上の方のステップはどうあがいても自分だけの売上で達成できるものではあ りません。

で、本当は最初に客を見つけたら「売ってあげてもいいけどディストリビュータ になればもっと安く買える」と言ってすぐ子にしちゃえば良いのです ^{4) 5)} 。

そうしてある程度子が増えたら見所のありそうな子数名に自分の見つけた 新しい客(=子)を分け与えて喜びを増やしてやるのがコツ。最初の儲けなんて0で良い。

もっともやり過ぎると、子と自分とのボーナスのマージンが少ないし子が独立し たときに残るものがなくリーダシップボーナスの4%をもらえるための実績が作れ なくなるので要注意。最良はなるべく多くの自分の直接の子が独立してリーダシッ プボーナス4%をもらえるようにすることです。また出来の悪い子も自分がある程 度偉くなるとランク差が大きくボーナスのマージンが大きいので可愛いはずです。

3.1 ネズミ講的メカニズムの本質

ネズミ講的メカニズムの本質は以下のように言うことが出来ます。

(1)上下関係の連鎖があり、その関係にしたがって下から上への利益の配分が数 段階に渡って行なわれる。

配分が各段階ほぼ等分であり ⁶⁾、 子の数が何人か平均的に期待できるならば子 孫の数および利益は指数関数的(ネズミ算)と期待されます。

(2)いったんできた上下関係は崩せない。自分が下からの利益配分を受けるため には新規勧誘を行なわなくてはならない。

これはかなり重要なことだと私は考えています。販売利益を上げること上下関係 を崩して上に上がれるならば無理な勧誘をして子を増やす必要がないので利益配 分がどうであろうと「会社と同じ」といってしまうことができます。事実(1)だ けについていえば組織はたいていピラミッド構造ですし、利益配分はネズミ算で はありませんが上が得になっています。ただ同期のトップ昇進とかできるから、 新人をねずみ算的に採用しなくても済んでいるわけです。

3.2 Amwayのネズミ講的体質

成績別ボーナス・スケジュール表をみてください。 Amwayのボーナスは明らかに (1)の構造を持っています。

各ボーナスランクの営業成績ステップ幅がほぼ倍々になっているので普通の販売 のみではランクアップは苦しく、子との差別化のためには最低でも2人以上の子 を持つことを誘導するようになっています。一人で売上倍増するより、子、孫を 増やす方が楽。

また次のランクとのボーナス率の差は3%で各段階等分であり親の利益は指数関数 的と期待されます。

一部Amway信者の中にはボーナス率の差が等分なので収益は各レベル等分に配ら れていると誤解している人もいるようです。各レベルの人数は平均的には指数関 数的に増えているので各レベルはそれで割らなくてはならないということを注意 するべきです。

また(2)のように上下関係は崩せない。“独立できる”とはいっても4%の上納金は とられています。子が販売努力で兄弟のトップとして上にいったり親を自分の子 にしたり出来ないというのが(2)の本質。新規勧誘以外の地位向上はあり得ず、 ボーナス増大はそれなしには非常に難しい。

必ずしもボーナスが指数関数的でないと一部Amway信者からは反発を招くでしょ う。当然、AMWAYに限らずネズミ講でも自分および子がさぼればボーナスが指数 関数的でない場合があります。もちろんパンフレットにもそうならない例が出て います。それは子と孫が1人、ひ孫が2人というとんでもない例です。

小売による直接利益があるから話しが違うという人もいるでしょう。確かにここ ではAmwayのボーナスについてのみ議論してきました。しかし、1人だけで努力し てどのくらいの売上が可能でしょうか? それもAmway指定の標準小売価格で売る というのはほとんど考えられないというのに ⁷⁾。

Amway の商品は、ステップ（xxxxxxx）で、distribtor 価格よりかなり安 く売られているそうです。

なぜそのようなことが起こるか。その秘密もやはり成績別ボーナス・スケジュー ル表にあります。一つ上のランクになるとボーナス率が良くなる。このステップ 状の変化ゆえに極端な安売りが行なわれる可能性があるのです。

そのメカニズムを簡単に説明しましょう。ここでは簡単のためパンフレットに準 じて値段(仕入) = BV = PV として説明しています。

以下のように、ボーナスランク[A]のとき頑張って目標ランク[B]入りするために 自分で売ってYポイントの売上を上げるとしたとき、いくらまで割り引いていい かを計算することにします。

A:現在のボーナスランク[A]の最低PV a:[A]のボーナス率 B:目標(たいてい次)のボーナスランク[B]の最低PV b:[B]のボーナス率 X:現在のPV、 A =< X < B Y:目標ボーナスランクまでのPV、Y = B - X

u:販売価格率(販売価格/仕入価格) Z:増収額

とすると増収額計算の基本式は、

Z = (u - 1.0)*Y + B*b - a*(B - Y)

となります。第1項は純粋な売上による収入、第2項は[B]ランク入りのボーナス、 第3項はすでにもらえるはずのボーナスです。もう少し精密な仮定 値段(仕入) = BV = k * PV 、k = 1.57として計算しても基本式の右辺の各項に等しくkが掛か るだけで以後の結論は同じです。

これから Z = 0 の採算ラインを計算すると、

u = 1.0 - a - (B/Y)*(b - a)

たとえばこれに、

A = 1000000、 a = 0.18、 B:1500000 、b = 0.21、 X = A の[A]ぎりぎりの最 悪状態を考えるとして、Y = 500000

u = 1.0 - 0.18 - 3 * 0.03 = 0.73

となり、最初に計算したAmway出荷価格さえ下回ります。ちなみにこれは標準小 売価格の56%(= 73/130)です。もちろん、これには努力しても[B]ランク入りでき ない時があるというリスクがあります。その最悪ケースの損失は B*(b - a) (実 際はその1.57倍)となります。でも実は親は自分でこのリスクを背負う必要はあ りません。何人かの子に下のランクの同じ式を見せて、ちょっと頑張れば損せず にランクアップ出来るよとそそのかせば良いわけです。

さらに重要なことは上で計算した割引率は最悪ケースですから、目標ボーナスラ ンクまでの PV (Y) がそれよりも小さければより大幅に割引することが可能にな るということです。場合によっては u が負になる、つまりその場合タダどころ かのしを付けてやっても採算が合うこともあります。

このだだでも良いという状態は u = 0 として Y について解くと、

Y = B * (b - a) / (1.0 - a)

具体的に、a = 0.18、 B:1500000 、b = 0.21、を入れると、54878 PV。つまり あと約8万6千円でランクアップというときは売るあてがなくても仕入れて構わな いということになります ⁸⁾。

この事実がある限り投げ売り行為はなくならないでしょう。これでは定価販売は 無理というものです。もっともディストリビュータにしてみればその時点で損は していませんが自分のボーナスまでを一時的に食い潰しているだけでなく将来の 販売を難しくするという意味で自分の首を締める行為ではありますが。でも自分 で売らなくて良い親になってしまえばこう言うばかな子も可愛い。

安売り行為は将来の収入を増やすためには無駄な努力です。上の説明のように一 時的なもの。将来ボーナスで儲けるためには販売努力ではなく、子を増やすとい う勧誘努力をしなくてはいけないのです。

このように純粋に利益を追求したはずの販売努力が無駄になると言う当たりがこ のシステムがネズミ講的であることを明確にしていると思います。

Amway がネズミ講かといえば法律上は違うとしか言いようがありません。ただし Amway で儲けようと思ったら小売をするだけでは絶対に無理でネズミ講のように 自分の子孫ディストリビュータを指数関数的に増やしていくしかないと言うこと は今までの説明で理解していただけたかと思います。またAmwayの成績別ボーナ ス・スケジュール表はそれを巧みに誘導するように作られています。

良くあるAmway信者の反論として以下のようなものがあります。

1. 売れば売っただけ儲かる。
2. 親子関係 = 会社での地位。
3. 勧誘 = 宣伝活動。
4. 地位・努力に応じた当然のボーナス

今までの話で、ほぼ理解できると思いますがもう一度書いておきましょう。

1. 売れば売っただけ儲かる。

裏を知られてしまえば定価販売は難しいと思うべきです。そうでなくても1人の 売る努力では対した儲けは期待できません。だいたい何のために25%も上乗せさ れた額で商品を仕入れ、さらに30%上乗せして販売しなくてはならないのでしょ うか。

2. 親子関係 = 会社での地位。

もちろん類似性はあるでしょう。でも新人勧誘のみが唯一の地位向上手段である ような会社組織って考えられますか?

3. 勧誘 = 宣伝活動。

正しく宣伝して正しく売る。良い話しです。でも実体のない標準小売価格。すで に25%も上乗せされたディストリビュータ・コスト。それでも買う価値のある商 品ならばこのような売り方をしなくても良いのではないかと疑ってしまいます。 とにかくだましてでも子にしてしまえばと言うのは言いすぎでしょうか?

4. 地位・努力に応じた当然のボーナス

それでもまだ当然のボーナスと思いますか?

1994年8月末現在、日本アムウェイのディストリビュータ数は896,000組だそうで す。平均年収約20万円程度のアクティブ・ディストリビュータは約410,480組。 平均年収約480万円程度のダイレクト・ディストリビュータ以上の人は5,489組。 これはアクティブ・ディストリビュータの約1.3%です。今のアクティブ・ディス トリビュータが全員ダイレクト・ディストリビュータ以上になろうと思ったら 6500万人程度のディストリビュータを新規加入させる必要があります。

どう思われますか?

ネズミ講でも会社でも最初に始めた者が勝ちということでしょう。 Amwayはそろ そろ飽和しているのかなという感じですね。儲けるならば新しい他の合法の良い 商品を持ったマルチ商法をやるのが得かも知れません。

最後に、

1. ディストリビュータが実際に支払うディストリビュータ・コストには販路拡大のための費用25%が上乗せされている。
2. Amwayの儲けはディストリビュータ・コストの75%で保証されているから残りはどのように運用されようとも、売れれば売れるほど儲かる。
3. Amwayはボーナスをネズミ講的に運用して販路拡大を行なっている。

当たり前ですが、結局 Amwayで儲けているのは Amwayの会社ということです。

ねずみ講は「無限連鎖講の防止に関する法律」により禁止されています。

その定義は、

1. 加入者が無限に増えるものであるとして、
2. 先順位者が後順位者の負担により利得を受けようとする仕組み、

となります。

つまり、対象が何であろうと、生活活動なしに講組織を利用して、上位の入会者 が下位入会者から不当な利益を得ようとすれば、すべて処罰の対象となるわけです。

アムウェイのスポンサー活動はあくまでも高品質な製品を、より広く消費者に普及す るために販売ネットワークを拡大する活動であり、スポンサー活動によって登録者を 増やしても、製品を販売する実績が伴わない限り、まったく利益に結び付かない仕組 みになっています。

ねずみ講の場合の利益は、組織に加入するための入会金、登録料などの勧誘料にあり、 加入者が有限であるにもかかわらず、無限に加入者があるかのような説明で勧誘を おこなうため、最終的には行き詰まって破綻します。

悪徳マルチ商法の典型とは「組織に勧誘し、加入するにあたって多額の入会金や加盟 料を徴収し、粗悪な品質の製品を多量に購入することが義務づけられている商法」と いうことがいえます。つまり、製品を販売するためのネットワーク拡大するのではな く、新規加入者を次々と増やし、その人達に多量の製品を買い込ませたり、入会金な どの勧誘料を取ることによって企業や上位の一部ディストリビューターが利益を得る 商法のことです。

【アムウェイの場合】

1. ディストリビューターになるための費用は、スターターキットの購入代金8,240円だけです。やめるときは所定の手続きを行えば、購入代金全額が返還されます。
2. ディストリビューターを何人勧誘しても、まったく収入にはなりません。
3. アムウェイの製品は米国アムウェイにおいて開発・製造された高品質の製品を販売しています。
4. ディストリビューターは、製品を販売し、ネットワークを拡大する活動を行いますが、これに際してノルマ等は一切ありません．自分の自由に活動すればよいのです。
5. ディストリビューターが販売した製品に、お客様が万一不満の場合は、「100％現金返済保証」制度により、無条件で購入代金の全額を返還します（ただし、一部の耐久消費財を除く）。なお、この場合製品の使用、未使用も問いません。この制度はディストリビューターの自家消費製品にも適用されます。
6. ディストリビューターが、顧客に販売する目的で仕入れた製品が在庫として残った場合でも、未使用の場合は返品出来ます。ただし、この場合は10％の手数料が必要です。
7. ディストリビューターは、アムウェイの定める「倫理綱領・行動基準」を守って活動する責任と義務があり、これに違反した場合、処罰の対象となります。

以上のように、アムウェイのビジネスは、悪徳マルチ商法とは全く異なる健全なビジネスです。